¿CUÁNTO VALE TU TRABAJO CUANDO ERES PROFESIONAL AUTÓNOMO?

El cálculo numérico del precio no reviste mucho problema puesto que se resume con la siguiente fórmula:

donde P es el precio, CF son los costes fijos, CV son los costes variables y MB que es el margen de beneficio que quieres obtener.

Esta expresión matemática lo que te explica es que el precio tiene que ser suficiente para cubrir los costes de producción o servicio y puedes añadirle el margen de beneficio que quieras obtener.

La cuestión es que el precio que calculas es por unidad así que, primero tienes que conocer cuánto vas a producir o cuántos servicios vas a dar. Este dato es muy relevante pues de ello depende el compromiso de los ingresos que recibas. Pero ¿cómo obtenerlo? Si ya tienes experiencia en el sector en que trabajas contarás con un histórico de datos que te permitirán manejar una media.

Cuando no tienes experiencia porque estás empezando te pueden funcionar dos medidas que requieren tu imaginación: una de ellas es hacer una encuesta a clientes potenciales pidiéndoles información; la otra es hablar con unos cuantos profesionales como tú para que te cuenten su caso. Si aplicas las dos medidas a la vez tendrás una información muy valiosa.

Una vez que ya tienes el número de unidades o de servicios, tienes que calcular el CF y el CV. Dentro del CF van todos los costes que asumes, aunque no trabajes (cuota de autónomos, local, teléfono, página web, etc.) y dentro de los CV van todos aquellos que no tendrías sin no prestaras el servicio o producto (dependen de cada sector). Cuando conozcas su cuantía, la divides por el número de unidades para tener el Coste Unitario Total.

Finalmente tienes que poner tu margen de beneficio, es decir, aquello que va a permitirte recibir tu retribución por tu formación, habilidades y experiencia. Este margen de beneficio nos genera un conflicto porque entramos en el terreno de lo que consideramos “moralmente justo” sin suficiente información.

Las encuestas que se pueden hacer a potenciales clientes te pueden dar datos concretos sobre si tienes elasticidad suficiente para poder subir el precio. Y además te pueden acompañar hacia un cambio de mentalidad. De pensar: “en mi sector se cobra la hora a 50 €, mi coste por unidad es de 45 € por lo que mi margen es de 5 €. Es decir, tengo un margen de un 10%”, a pensar: “mi coste por unidad es de 45 € y quiero sacar un margen del 30%, así que cobraré un precio de 58,5 € porque mis potenciales clientes pueden asumirlo”.

No obstante, como el margen de beneficio es arbitrario y cada persona puede poner el que quiera, está muy relacionado con el siguiente componente.

Dentro de la parte emocional juega un importante papel el concepto de “valor”. Según la definición, el valor de una persona está medido por la cualidad, virtud o utilidad que hacen que algo o alguien sean apreciados.En este aspecto incide tu percepción de ti mismo, de cómo los demás te perciben y de la bondad tu aportación al cliente. Son muchas percepciones sobre muchos aspectos, pero afortunadamente todas provienen de ti… Excepto una: la percepción del consumidor.

Empecemos por tu percepción particular. Es la cuestión más relevante de toda la fijación del precio. ¿Cómo te valoras a ti mismo? ¿Crees que eres un buen profesional? ¿Consideras que mejoras la vida de tus clientes? Todas estas preguntas están relacionadas con tu autoestima puesto que es ella la que determina si “sientes que tienes derecho a percibir dinero por lo que haces”.

Cuando tu autoestima está sana, sabes que estás aportando una solución al problema que tiene tu cliente, por lo que eres consciente de que tienes que cobrar un precio por el valor que le estás dando. Aunque percibas que tú lo haces con facilidad y que no te cuesta nada ponerlo en práctica, has tenido que cultivar tus talentos, formarte y obtener una experiencia que no todos tienen. Este valor que aportas se tiene que introducir dentro de tu margen de beneficio. Es lo que te va a permitir seguir formándote y tener una vida cómoda para poder seguir entregándote a tus clientes.

Si tu autoestima está dañada entonces empiezan las excusas y los miedos a ponerse delante en tus pensamientos. Tu cabeza se transforma en una fuente de juicios del estilo:

• No puedo subir el precio porque nadie me lo va a pagar.
• Mis compañeros de profesión lo hacen mejor que yo.
• Creo que la gente se va a enterar de que no lo hago bien.
• No puedo cobrar esto a mi cliente porque fue de los primeros que confió en mí.

Para evitar que estos pensamientos lleguen a capturar tus emociones y se transformen en acciones guiadas por el miedo, lo mejor es que te pongas a trabajar en controlar tu cabeza, positivizando y visualizando nuevas ideas, y que optimices el producto o servicio para que seas consciente de lo bueno que es (añade características, incluye beneficios, comunica mejor).

También tienes que contar con la percepción del consumidor. Que un cliente crea que el servicio o el producto que vendes es bueno, no sólo depende de ti y de la comunicación que hagas. También depende de la escala de valor que las personas ponemos en nuestro día a día. Por ejemplo, a las personas les parece que una falda es barata si cuesta 20 € y no tienen problema en comprarse varias. Sin embargo, un libro que les puede aportar entre otras cosas, conocimiento y diversión, no lo valoran igual que la falda, aunque cueste lo mismo.

No te preocupes por atraer o mantener a aquellos clientes que no valoren lo que les aportas y que crean que el precio es elevado. Realmente no son tu cliente y no puedes gustar a todas las personas. Como decía Antonio Machado: “solamente el necio confunde valor con precio”.